馃搱 Zwi臋ksz skuteczno艣膰


Metody zwi臋kszania skuteczno艣ci dzia艂ania sklep贸w.

Oczywistymi elementami jest lokalizacja sklepu oraz oferowany klientom asortyment. O tym jednak nie b臋dziemy pisali, gdy偶 zale偶y to bezpo艣rednio od w艂a艣cicieli.

Pracownicy
Bez w膮tpienia najwa偶niejsza jest za艂oga. Sukces sprzeda偶y zale偶y w g艂贸wnej mierze od zaanga偶owania pracownik贸w. Bardzo wa偶ne s膮: jasno sformu艂owane zadania, przekazana wiedza na temat strategii firmy i metod obs艂ugi klient贸w oraz czytelny system wynagrodze艅, kt贸ry motywuje aktywnych i skutecznych sprzedawc贸w.

Narz臋dzia
Sie膰 w odr贸偶nieniu od pojedynczego sklepu r贸偶ni si臋 tym, 偶e wraz ze wzrostem liczby punkt贸w coraz trudniej zapewni膰 bezpo艣redni膮 kontrol臋 nad plac贸wkami. Wi臋kszego znaczenia nabieraj膮 w贸wczas wska藕niki por贸wnawcze. Naturalnymi informacjami s膮: obroty, mar偶e, koszty i inne elementy. Najcz臋艣ciej 藕r贸d艂em wiedzy w tym zakresie s膮 systemy finansowo-ksi臋gowe, magazynowe i kadrowo-p艂acowe. Wi臋kszo艣膰 sieci handlowych wykorzystuje zintegrowane rozwi膮zania informatyczne, kt贸re obejmuj膮 swoim zakresem wi臋kszo艣膰 obszar贸w 鈥炁紋cia sklepowego鈥. Najcz臋艣ciej jednak ograniczaj膮 si臋 one do obs艂ugi obrotu towarowego oraz finansowego. Wynika, to przede wszystkim z konieczno艣ci ochrony powierzonych do sprzeda偶y towar贸w oraz uzyskanych w jej wyniku 艣rodk贸w finansowych, czyli magazyn i kasa.
W zakresie obrotu towarowego, stosuj膮c skuteczne narz臋dzia informatyczne, 艂atwo optymalizowa膰 stany magazynowe, tak aby wska藕nik zalegania towar贸w na p贸艂kach by艂 jak najkorzystniejszy. Analizuj膮c bie偶膮c膮 i archiwaln膮 sprzeda偶 nietrudno budowa膰 zam贸wienia pierwotne oraz dom贸wienia. W艂a艣ciwa analiza pozwala na dopasowanie oferty na poziomie asortymentu, ale tak偶e kolorystyki, rozmiar贸wki, przeznaczenia i rodzaju odbiorcy.
Dobre systemy obs艂ugi sprzeda偶y oferuj膮 w omawianym zakresie bogat膮 palet臋 raportowania.

Motywacja klient贸w
W dobie rynku klienta, kt贸ry ma du偶y wyb贸r z wielu ofert sprzedawc贸w, szczeg贸lnego znaczenia nabra艂y rozwi膮zania motywuj膮ce klient贸w. Systemy rabatowe, karty klienta, systemy lojalno艣ciowe maj膮 na celu przekona膰 klient贸w do wykonywania zakup贸w w konkretnych sklepach. Te rozwi膮zania s膮聽 powszechne i zasady dzia艂ania czytelne.
Podstawowym problemem, kt贸ry stoi przed kadr膮 zarz膮dzaj膮c膮 jest odpowied藕 na pytania:

  • Czy moi stali klienci mogliby kupi膰 jeszcze wi臋cej ?
  • Czy mog臋 mie膰 jeszcze wi臋ksz膮 grup臋 sta艂ych klient贸w ?
  • Jakie 艣rodki informacyjne mog臋 wprowadzi膰, aby pobudzi膰 aktywno艣膰 klient贸w ?

Motywacja pracownik贸w
Systemy sprzeda偶owe s膮 cz臋sto wyposa偶one w mechanizmy przypisywania sprzedawc贸w do paragon贸w. To rozwi膮zanie umo偶liwia 艂atwe rozliczanie sprzeda偶y i premiowanie aktywnych sprzedawc贸w.
Wprowadzenie rozwi膮za艅 rejestracji czasu pracy umo偶liwia kontrolowanie sumienno艣ci pracownik贸w poprzez por贸wnanie zadeklarowanych grafik贸w pracy z rzeczywistym czasem pracy.
Rejestrowanie liczby klient贸w wchodz膮cych do sklepu i por贸wnanie z zarejestrowana sprzeda偶膮 dostarcza bardzo wa偶nej informacji w postaci wska藕nika efektywno艣ci sprzeda偶y (CR). W tym wypadku kompetentny sprzedawca obs艂u偶y skuteczniej klient贸w, co prze艂o偶y si臋 na sprzeda偶.
Rejestrowa膰 mo偶na tak偶e klient贸w przechodz膮cych obok sklepu. Por贸wnanie tej informacji z liczb膮 klient贸w wchodz膮cych oraz wska藕nikiem efektywno艣ci (CR) dostarcza nowej warstwy informacji.
Sprawny sprzedawca dopilnuje, aby klientowi zaproponowa膰 towary dodatkowe, uzupe艂niaj膮ce, co uwidacznia si臋 w postaci wsp贸艂czynnika liczby towar贸w na paragonie (UPT). Oferuj膮c klientom asortyment ma on r贸wnie偶 wp艂yw na 艣redni koszyk (AB) sprzeda偶y.
Zbieranie i przetwarzanie wymienionych powy偶ej parametr贸w kontrolnych umo偶liwia skuteczniejsze zarz膮dzanie oraz wcze艣niejsze reagowanie.