? Zwiększ skuteczność


Metody zwiększania skuteczności działania sklepów.

Oczywistymi elementami jest lokalizacja sklepu oraz oferowany klientom asortyment. O tym jednak nie będziemy pisali, gdyż zależy to bezpośrednio od właścicieli.

Pracownicy
Bez wątpienia najważniejsza jest załoga. Sukces sprzedaży zależy w głównej mierze od zaangażowania pracowników. Bardzo ważne są: jasno sformułowane zadania, przekazana wiedza na temat strategii firmy i metod obsługi klientów oraz czytelny system wynagrodzeń, który motywuje aktywnych i skutecznych sprzedawców.

Narzędzia
Sieć w odróżnieniu od pojedynczego sklepu różni się tym, że wraz ze wzrostem liczby punktów coraz trudniej zapewnić bezpośrednią kontrolę nad placówkami. Większego znaczenia nabierają wówczas wskaźniki porównawcze. Naturalnymi informacjami są: obroty, marże, koszty i inne elementy. Najczęściej źródłem wiedzy w tym zakresie są systemy finansowo-księgowe, magazynowe i kadrowo-płacowe. Większość sieci handlowych wykorzystuje zintegrowane rozwiązania informatyczne, które obejmują swoim zakresem większość obszarów „życia sklepowego”. Najczęściej jednak ograniczają się one do obsługi obrotu towarowego oraz finansowego. Wynika, to przede wszystkim z konieczności ochrony powierzonych do sprzedaży towarów oraz uzyskanych w jej wyniku środków finansowych, czyli magazyn i kasa.
W zakresie obrotu towarowego, stosując skuteczne narzędzia informatyczne, łatwo optymalizować stany magazynowe, tak aby wskaźnik zalegania towarów na półkach był jak najkorzystniejszy. Analizując bieżącą i archiwalną sprzedaż nietrudno budować zamówienia pierwotne oraz domówienia. Właściwa analiza pozwala na dopasowanie oferty na poziomie asortymentu, ale także kolorystyki, rozmiarówki, przeznaczenia i rodzaju odbiorcy.
Dobre systemy obsługi sprzedaży oferują w omawianym zakresie bogatą paletę raportowania.

Motywacja klientów
W dobie rynku klienta, który ma duży wybór z wielu ofert sprzedawców, szczególnego znaczenia nabrały rozwiązania motywujące klientów. Systemy rabatowe, karty klienta, systemy lojalnościowe mają na celu przekonać klientów do wykonywania zakupów w konkretnych sklepach. Te rozwiązania są  powszechne i zasady działania czytelne.
Podstawowym problemem, który stoi przed kadrą zarządzającą jest odpowiedź na pytania:

  • Czy moi stali klienci mogliby kupić jeszcze więcej ?
  • Czy mogę mieć jeszcze większą grupę stałych klientów ?
  • Jakie środki informacyjne mogę wprowadzić, aby pobudzić aktywność klientów ?

Motywacja pracowników
Systemy sprzedażowe są często wyposażone w mechanizmy przypisywania sprzedawców do paragonów. To rozwiązanie umożliwia łatwe rozliczanie sprzedaży i premiowanie aktywnych sprzedawców.
Wprowadzenie rozwiązań rejestracji czasu pracy umożliwia kontrolowanie sumienności pracowników poprzez porównanie zadeklarowanych grafików pracy z rzeczywistym czasem pracy.
Rejestrowanie liczby klientów wchodzących do sklepu i porównanie z zarejestrowana sprzedażą dostarcza bardzo ważnej informacji w postaci wskaźnika efektywności sprzedaży (CR). W tym wypadku kompetentny sprzedawca obsłuży skuteczniej klientów, co przełoży się na sprzedaż.
Rejestrować można także klientów przechodzących obok sklepu. Porównanie tej informacji z liczbą klientów wchodzących oraz wskaźnikiem efektywności (CR) dostarcza nowej warstwy informacji.
Sprawny sprzedawca dopilnuje, aby klientowi zaproponować towary dodatkowe, uzupełniające, co uwidacznia się w postaci współczynnika liczby towarów na paragonie (UPT). Oferując klientom asortyment ma on również wpływ na średni koszyk (AB) sprzedaży.
Zbieranie i przetwarzanie wymienionych powyżej parametrów kontrolnych umożliwia skuteczniejsze zarządzanie oraz wcześniejsze reagowanie.